La scorsa settimana ero ad una festa di compleanno e stavo parlando con degli amici che non vedevo da tempo. Ovviamente scatta la solita cascata di domande del cosa fai, dove vivi ecc. ecc. e notavo quanto fosse importante fare le solite domande ma non nella maniera convenzionale, e cioè il tanto per, ma accompagnarle con il vivo interessamento di chi ha veramente a cuore ascoltare la risposta. Quante volte ci è capitato di avere davanti una persona interessante e sapere bene cosa chiedere, mentre se la persona non ci interessa facciamo fatica ad intavolare un discorso? Sicuramente spesso.

Ma ci possiamo permettere la stessa cosa nel mondo lavorativo?

Assolutamente no. Anzi. Direi che più dall’altra parte la persona è noiosa, più abbiamo bisogno di una serie di domande anche prestabilite che ci guidino nella intervista o nella negoziazione.

Ok, stai per dirmi, ma mica mi posso presentare davanti al potenziale cliente con una lista di domande preconfezionate? MA ANCHE SI, ti rispondo io! Dipende dal tipo di domande che stai per fare al tuo interlocutore. Se queste domande dimostrano “che hai studiato”, e che quindi sono mirate a conoscere meglio il business e le preferenze del tuo interlocutore, stai pur certo che sarà ben felice di risponderti. SEI LI’ PER DARE SOLUZIONE AD UN SUO PROBLEMA, quindi le domande giuste saranno bene accette. E questo vale per tutti. Un medico, un ingegnere, un geometra o un avvocato hanno bisogno di fare buone domande per accaparrarsi il cliente.

E quindi adesso mi chiederai: ma da dove parto? Innanzitutto dalla CURIOSITA’. La curiosità ti serve prima, quando studi il caso prima di presentarti dal cliente, e studiando ti fai un’idea di quello che è il suo lavoro, quelle che possono essere le sue esigenze, e dove tu puoi essere utile a tappare le eventuali falle nella sue organizzazione di lavoro. Quindi non farai altro che costruire una serie di domande per farti dire dal cliente quello che tu già sai(perché se non è così non hai studiato bene), ma che ti servono da conferma per continuare la tua intervista. La curiosità ti serve durante, perché a mano a mano che si svolge l’intervista, vengono fuori sicuramente altri punti da chiarire, e le domande dimostreranno al tuo interlocutore quanto sei interessato ad entrare nello specifico delle sue esigenze. Ti sceglierà non perché hai il prodotto/strumento giusto per lui, ma perché sei la persona giusta per individuare e risolvere i suoi problemi e se ne arriveranno altri, sarai in grado di trovarli ed eliminarli.

Bravo, mi dirai, e se sono una commessa e mi arriva in negozio una nuova cliente? Mica posso avere le domande scritte sul foglio perché “ho studiato il caso”!?! E pure te hai ragione! Alla mia età sai quante ne viste all’opera??? Un esercito! E mi sono sempre divertito ad osservarle soprattutto quando accompagnavo la mia donna a fare shopping. E vedendo quale fosse la tecnica d’approccio, capivo subito dove sarebbe arrivata. Perché io conoscevo la mia donna, lei no. Poi però c’era quella che dalla semplice domanda “Lei è taglia 42, vero”? ti tirava fuori la vendita pulita pulita. Perché lei sapeva benissimo che la taglia era la 42, ma doveva osservare la reazione alla domanda. Compiaciuta? Imbarazzata? Offesa? A seconda di quale fosse la reazione, c’era l’azione conseguente, fatta di domande di avvicinamento, che portava la commessa “al fianco” della sua interlocutrice e non “di fronte”. Sono con te, non contro di te. Ricorda che la cliente entra nel negozio speranzosa di trovare qualcosa che la faccia star bene, e deve uscirne con la convinzione che quella speranza è divenuta realtà! E sarai una commessa fortunata, perché imparerà il tuo nome e la prossima volta che entrerà nel negozio chiederà di te, e tu saprai di aver fatto un buon lavoro.

E tu sai fare le domande giuste? E come ti poni quando sei tu il potenziale cliente? Lascia un commento e parliamone.