Uno dei primi affiancamenti che ricordo era con un venditore romano, che forte dei suoi anni di esperienza nel settore (ma con scarsi risultati) mi disse: “adesso entriamo da questo mio cliente e mi fai vedere tu come si fa”, convinto lui che l’unico sistema per trasferire competenze fosse quello dell’esempio.
“Chi sa fa, chi non sa insegna” diceva qualcuno, ed è una frase che ancora oggi mette in una relazione di sudditanza perversa due figure: chi sa fare e chi insegna a saper fare. A distanza di quindici anni è quello che ancora oggi sento dire da chi vuole formare dei professionisti, e cioè che si insegna solo con l’esempio. Poi però i risultati non arrivano, la gente non migliora e ovviamente se ne dà la colpa a loro. Il discorso è semplice: io col mio modo di fare ottengo successi, se tu non sei in grado di duplicarlo, il problema è tuo! Sei tu che non sei bravo, sei tu che non sei capace, ecc. ecc. L’unica cosa positiva in tutto questo discorso è l’autostima immutata di chi dovrebbe fare formazione. Per il resto, risultati nada…
Oramai da anni la cultura marketing anglosassone relega questo modo di fare formazione alla fase TEACHING, e cioè quando una persona alla prima esperienza lavorativa ha bisogno di un insegnante (teacher) che dia la prime nozioni lavorative. Le grandi aziende organizzano dei periodi di assestement nei quali la persona riceve una serie di informazioni da più teacher specializzati seguendo una formazione ben strutturata nei tempi e modi. All’interno di questa ci sarà il momento in cui si incontra colui che è il teacher operativo, che mostra quindi il lavoro manuale/operativo come va fatto.
Si passa alla fase successiva quando ci si è resi conto che questa persona ha le qualità giuste per quel lavoro. E cioè alla fase di TRAINING dove entra in gioco il trainer. L’obiettivo del trainer è quello di alzare l’asticella al professionista per aumentarne le performance. Egli affianca il professionista e studia il suo modo di applicare quelle che sono le linee guida aziendali. Attraverso la tecnica del feedback si mette il professionista “di fronte ad uno specchio” e gli si mostra quali sono le sue aree di forza e quelle di miglioramento in modo che lui possa rafforzare la sua autostima e avere la forte motivazione a migliorare se stesso. La bravura del trainer sta anche nel far comprendere che il suo lavoro non è fine a se stesso, ma ha senso se il professionista supera l’asticella tutte le volte che la si alza sempre più. Egli segue in maniera programmatica il professionista, in modo da tracciare un percorso formativo (non si lavora mai cercando di eliminare le aree di miglioramento tutte insieme) che venga seguito dal professionista in autonomia, con delle verifiche programmate.
La domanda nasce spontanea: è più facile fare il lavoro del trainer come sopra descritto, oppure dire agli altri che se i risultati non arrivano e tutta colpa loro? Ovviamente la seconda, semplicemente perché lo scarico di responsabilità sull’altro che è tipico italiano, risulta più semplice. Perché la difficoltà sta proprio lì: nell’avere il coraggio di prendersi la responsabilità del futuro professionale di un’altra persona! Puoi anche avere grossi risultati, ma sei in grado di far avere ad altri gli stessi risultati? Come al solito il maestro Montemagno mi viene in soccorso con questo video. Meditate gente, meditate…