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Sei autorevole o autoritario?
19 maggio 2016
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Qualche tempo fa facevo affiancamento ad un consulente per l’energia elettrica ed eravamo in trattativa con un negoziante che aveva ricevuto una visita di un collega della stessa azienda sei mesi prima. L’idea del consulente che affiancavo era di approfittare di una promozione che era stata presentata dal suo collega per portare a casa il contratto. Il bello era che quella promozione non esisteva più!

Eppure il consulente fa firmare ugualmente al cliente un contratto con quella promozione. Morale della favola: l’esercente chiama il consulente che era passato sei mesi prima e scopre che quella promozione non era più valida, per poi chiamare in azienda per farsi annullare il contratto.
Quale deve essere l’approccio di un consulente commerciale che vuole iniziare a fare questo mestiere? Molte sono le qualità e le competenze che deve avere un consulente commerciale (o addetto alle vendite), tra queste sicuramente NON deve esserci la spregiudicatezza. Un commerciale che tende a “spingersi oltre” per portare a casa una vendita, prima o poi farà una sciocchezza che metterà in cattiva luce l’azienda per la quale lavora con un effetto negativo sulla reputazione di questa. E oggi una cosa del genere non passa per nessuna azienda, perché con l’avvento dei social la sciocchezza diventa virale e la reputazione difficile da recuperare. E allora, quali caratteristiche deve ricercare un’azienda in un consulente commerciale?
Ritengo che una delle qualità che deve possedere un buon commerciale è l’autorevolezza. Non è una competenza, quindi impossibile da insegnare. E’ una qualità, che si raggiunge acquisendo tutta una serie di competenze. Essere autorevoli vuol dire diventare un punto di riferimento per il cliente. Il valore aggiunto che dai alla sua azienda. Per essere autorevole devi conoscere benissimo quali sono le esigenze del tuo cliente, il suo problema e la soluzione (non si vende un prodotto, ma la soluzione ad un problema). Quali sono le competenze necessarie che deve avere un commerciale per mostrare autorevolezza, e che se non ha deve acquisire? Innanzitutto deve saper fare domande. Le domande giuste fatte nel modo giusto, fanno capire al cliente che non si trova davanti uno sprovveduto, ma uno che ci tiene a conoscere quanto più possibile di lui e di cui ci si potrà fidare. Esse devono servire a conoscere il cliente, che persona è e come svolge il suo lavoro, se conosce perfettamente il suo mercato e se conosce la sua concorrenza, quali sono le leve di marketing che usa, qual è il budget a disposizione per il nostro intervento e consulenza.
Se sei bravo a fare domande, dovrai esserlo ancora di più ad ascoltare. Essere lì ad ascoltare il tuo interlocutore e prendere appunti di quello che dice, non interrompere, fare domande di approfondimento per meglio capire e quindi meglio tarare quella che sarà la tua proposta. Non pensare di sapere già quello che sta per dire altrimenti la mente va altrove e si perdono dei pezzi del discorso che possono essere importanti. Gli appunti che hai preso ti serviranno per tracciare una mappa delle aree di forza e quelle di miglioramento del cliente e della sua azienda. Il resto è ricerca, studio, per essere sicuro che quando lo rivedrai saprai rispondere a tutte le sue domande. Risposte che non saranno mai generiche ma specifiche su di lui, sulla sua azienda ed al suo mercato di riferimento. Perché hai studiato. E quindi passi al piano marketing.
Al cliente va presentato il problema che ha, e successivamente la soluzione. Essa dovrà necessariamente essere differenziante rispetto alla tua concorrenza, e questa differenza deve essere messa in evidenza, altrimenti non c’è dimostrazione del tuo valore aggiunto. Alla fine il cliente deve avere chiara l’idea che la soluzione al problema sei tu e non il piano marketing che gli hai portato. Il piano marketing è solo uno strumento che tu userai, ma il valore aggiunto sei tu e la tua professionalità. In un’unica parola, autorevolezza.

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Francesco Buonfiglio

Francesco Buonfiglio

Mi occupo di formazione, vendite, coaching, gestione delle risorse, marketing, Consumer Dialogue. Punto ad un continuo miglioramento della mia professionalità, attraverso l'offerta di competenze ed esperienze ad aziende che vogliano migliorare la qualità del loro rapporto con il cliente o valorizzare le proprie risorse commerciali.

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