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Nurturing, ovvero “nutri il tuo contatto e trasformalo in un cliente soddisfatto”
7 settembre 2017
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Il mio nuovo cliente che aggiusta macchine utensili non credeva ai propri occhi quando gli ho mostrato che i suoi sforzi erano stati ripagati. Erano arrivati sulla nostra piattaforma di lead generation un bel po’ di indirizzi mail per lui . “Grazie, grazie” mi diceva tutto contento, ma ancora non sapeva che da lì iniziava il suo lavoro.

Ma veniamo a te che stai leggendo questo articolo.

Sei riuscito attraverso una campagna Google AdWords o semplicemente una campagna di facebook Ads a ricevere un bel po’ di lead e quindi adesso sei convinto di aver trovato dei potenziali clienti. Essere riuscito ad avere da un potenziale cliente la propria mail, dovrebbe scatenare in te una serie di domande per trasformare quell’indirizzo mail in moneta sonante.
Lo so a cosa stai pensando, sembra un volo pindarico. E infatti lo è! E’ per questo che esistono quelle domande. Le risposte che darai ad esse, faranno in modo da avvicinarti piano piano alla moneta sonante.
Quando ricevi un lead, pensi di sapere perché quel potenziale cliente l’ha fatto. In realtà non è così.
Ti faccio un veloce esempio per renderla semplice: come sei arrivato tu a leggere questo articolo di blog? Qual era la tua esigenza di partenza? Cosa è che stavi cercando? Da dove sei partito? Sei arrivato direttamente all’articolo o eri già nel sito? Riuscirò a farmi dare il tuo indirizzo mail o no? E soprattutto,

Cosa ti scriverò quando l’avrò ricevuto?

Parto da qui, visto che è l’argomento del titolo. Devo nutrirti, e come io nutro te, tu devi farlo con il tuo potenziale cliente. Perché vogliamo sempre capire il motivo dietro le cose, perché i tuoi potenziali clienti nascondono le loro domande per non sembrare ignoranti (nel senso che ignorano le cose).
Quindi ti chiedo: perché non rispondere alle loro domande senza che essi te le facciano? Metti insieme una serie di articoli che rispondano a delle problematiche che già sai che dovranno affrontare o che stanno affrontando. Più comprensibili sono “le risposte”, più è semplice la soluzione per risolvere i loro problemi. E meno difficoltà incontrerai nel vendere, perché meno difficoltà i tuoi clienti incontreranno nel comprare. Arriveranno all’acquisto da soli, un passo alla volta, per ogni pezzo di formazione che tu darai loro e che loro “consumeranno”.
Più informazioni fornirai su come risolvere i loro problemi nella loro attività, più apprezzeranno ciò che hai da offrire loro. Perché mostrerai loro la necessità di avere qualcuno che offra la giusta formazione, la corretta direzione, e gli strumenti più efficaci di cui hanno bisogno per facilitarsi la vita.
Il punto di partenza sarà offrire informazioni di qualità, che possano essere utili indipendentemente dall’acquisto dei tuoi prodotti o servizi.
Così facendo mostri la tua professionalità, che è diversa da quella dei tuoi concorrenti, che tengono per loro la cultura sull’argomento per usarla a proprio vantaggio e non a vantaggio del cliente.
Più semplici ed efficaci saranno le informazioni fornite, più sono importanti.
Ed è ovvio che i contatti già “formati” siano i migliori contatti con cui interagire. A quel punto si parla la stessa lingua, quella di chi conosce e non quella di chi ignora.
Quanto più valore e formazione offrirai a qualcuno, maggiormente ti differenzierai dalla concorrenza. Migliorerai la tua web reputation che ha un valore inestimabile per reclutare clienti.
Se per caso stai pensando che non ti va di condividere la tua conoscenza a gratis, ti dico che non hai alternativa. Devi dare qualcosa di valore ai tuoi contatti se vuoi che loro investano su di te (ergo, ti portino moneta sonante).
Essenzialmente hai due modi di fare nurturing: con un blog così come sto facendo io, o con email marketing, nel momento in cui qualcuno ti concede il suo indirizzo email.
Sono due modi di trasferire cultura essenzialmente diversi e quindi devono essere usati diversamente l’uno dall’altro. Quando usi il blog sei in una fase passiva, nel senso che non sai chi è arrivato su quell’articolo, né come né perché. Con l’email marketing ti trovi di fronte a persone che sai essere quantomeno incuriosite se non interessate a quello che dici, altrimenti non avrebbero consegnato nelle tue mani il loro indirizzo mail.
Come si comunica con questi due strumenti differenti? Qui trovi altri argomenti su come si possono gestire i due strumenti.
Se invece vuoi conoscere come utilizzare il nurturing per trasformare i tuoi contatti in potenziali clienti, allora lascia la tua mail nel form qui a fianco e ti spiegherò come utilizzare questo strumento di marketing. Avrai anche altre informazioni che arricchiranno la tua cultura e miglioreranno le tue competenze in questo settore per meglio decidere con quale partner instaurare un rapporto.

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Francesco Buonfiglio

Francesco Buonfiglio

Mi occupo di formazione, vendite, coaching, gestione delle risorse, marketing, Consumer Dialogue. Punto ad un continuo miglioramento della mia professionalità, attraverso l'offerta di competenze ed esperienze ad aziende che vogliano migliorare la qualità del loro rapporto con il cliente o valorizzare le proprie risorse commerciali.

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