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Gli altri parlano di focus e tu ci fai i soldi
13 aprile 2017
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Il mondo dell’imprenditoria italiana ha fatto tanta fatica per uscire dal pantano della crisi. Anzi, ci sono aziende che ci sono ancora dentro. Il problema che vivono queste aziende è pensare di poter fare soldi oggi con lo stesso metodo con cui si facevano soldi dieci anni fa.
Erminio e la sua azienda non fa eccezione a questa regola. Quando la crisi è arrivata nella la sua azienda, una commerciale arrivata anche a 500.000 euro di fatturato, la prima cosa che ha pensato è di mettere in listino quanti più prodotti era possibile, convinto che più cose proponi al cliente e più possibilità hai di vendere. Invece il cliente rimaneva sconcertato da questa scelta.

E’ come se gli stessi dicendo che tu per primo non credi più nel prodotto che continui a vendere, e quindi gli affianchi prodotti nuovi per fare volume.

Erminio avrebbe dovuto fare il contrario: creare focus.
Il concetto di focus è semplice: concentrarsi su un unico prodotto/servizio con tutto il peso e la forza del proprio brand. E se non ne hai uno, allora il focus è il primo step per un brand di successo.
Le risorse umane ed economiche non devono andare disperse ma concentrate, mentre le competenze devono crescere in un’unica direzione per poter dimostrare di essere il numero uno su quel particolare prodotto/servizio.
La parola d’ordine è rafforza il tuo posizionamento all’interno di un’unica categoria e non creare dubbi nella mente del tuo cliente. La tua comunicazione può anche essere articolata, ma deve mirare ad un unico obiettivo. Concentrarsi solo su un prodotto/servizio ti consentirà di dimostrare nel tempo che sei specializzato su quel prodotto/servizio e che la tua qualità di lavoro e di prodotto è eccellente, perché mira all’eccellenza all’interno di quell’unica categoria.
Questo ti porterà ad avere un’alta fidelizzazione, che se manterrai con dedizione e caparbietà, ti porterà a dei guadagni che continuerai a moltiplicare di anno in anno.
Ma perché le aziende non vogliono fare focus? Anche qui la risposta è semplice: vogliono piacere a tutti. Pensano che piacere a tutti gli farà arrivare clienti automaticamente e con facilità, senza dover passare per la lead generation, fase che ti garantisce di cercare e trovare clienti ma con tempo e lavoro. Se provi a piacere a tutti, finisci per non piacere a nessuno. Per piacere devi avere delle qualità che puoi dimostrare se vai in un’unica direzione. Se vai verso tante direzioni, nessuno ti seguirà, perché sarà impossibile dimostrare che sei il migliore in tutte quelle direzioni.
Vogliamo fare degli esempi? Partiamo da uno tutto italiano: Illy, che si è focalizzata sul caffè espresso ed è diventata l’azienda leader produttrice di caffè espresso a livello mondiale. Se andate al Metropolitan Museum di New York, troverete Illy alla buvette. Subaru è un altro esempio lampante. Concentrandosi sulla trazione integrale, in venti anni il suo fatturato è cresciuto del 200%. Il marchio leader delle aste è Ebay. La prima acqua minerale di alta gamma è Evian. La prima bevanda sportiva è Gatorade. Tutte aziende che hanno lavorato sul concetto di focus per trasformare un prodotto qualsiasi in un prodotto leader.
E tu come sviluppi il tuo business? Riesci ad avere focus oppure no? Ci stai pensando già da tempo, oppure continui verso la strada del “tutto a tutti”? Facciamoci una chiacchierata qui sul blog oppure direttamente su facebook.

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Francesco Buonfiglio

Francesco Buonfiglio

Mi occupo di formazione, vendite, coaching, gestione delle risorse, marketing, Consumer Dialogue. Punto ad un continuo miglioramento della mia professionalità, attraverso l'offerta di competenze ed esperienze ad aziende che vogliano migliorare la qualità del loro rapporto con il cliente o valorizzare le proprie risorse commerciali.

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