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Come vendere una polizza assicurativa ad uno sciatore senza dover salire al Sestriere.
6 luglio 2017
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06Per il mio appuntamento con il broker assicurativo ero in perfetto orario. E invece mi ritrovo nel bel mezzo di una riunione operativa con i suoi intermediari. Argomento della riunione un nuovo prodotto assicurativo e cioè una R.C. contro terzi per sciatori. La discussione è stata tranquilla fino a quando ci si è domandati dove trovare clientela interessata al prodotto. Qualcuno ha proposto di salire sulle piste del Sestriere. Nessuno aveva idea di come e dove reperire nominativi.
“E se usaste facebook”?
La frase mi era uscita spontanea, ma solo dopo averla pronunciata mi sono reso conto di aver buttato una bomba sopra il tavolo!
Quando un paio di anni fa ho iniziato a seguire il mondo assicurativo, ho cercato subito di capire quali fossero le conoscenze che hanno gli intermediari assicurativi del mondo web e in special modo dei social. Bene, sono rimasto abbastanza sconcertato nello scoprire che gli intermediari che usano facebook hanno solo un profilo privato e alcuni non lo usano neanche (non ho tempo per lavorare, figurati se posso perderlo su facebook). Anzi, non sto neanche a dire se sanno o meno cosa potrebbe fare un social network per loro (sai che non esiste solo facebook?).

Eppure sono tanti gli intermediari che ho intervistato che si lamentano della volatilità del cliente e in tanti sono alla ricerca di nuove armi per attirare nuovi clienti a sé.

Il mondo dei social network ci dà la possibilità di raggiungere il nostro target di riferimento e di formulare una comunicazione ad hoc. Ciò vuol dire che la comunicazione non andrà a colpire tutti, ma solo le persone che potrebbero essere interessate a quel tipo di proposta. L’esempio che si può fare è semplice: se voglio proporre una R.C. agli sciatori, è inutile e antieconomico che comunichi a tutti. Rischierei infatti di perdere l’attenzione dei miei contatti, che a questo punto non leggeranno più le mie comunicazioni.
Il social mi dà la possibilità di trovare il mio target di riferimento, nel nostro caso persone che hanno interesse nello sci, e di fare comunicazione solo a loro.
Gli strumenti messi a disposizione dai social mi daranno una stima di quante persone saranno coinvolte nella comunicazione, sulla base di indicazioni che io do, che possono riguardare il territorio, l’età e il sesso (targettizzazione).
Stesso discorso vale per il web.
Ritorniamo all’esempio precedente. Uno sciatore che deve fare un’assicurazione va su internet e digita nel motore di ricerca “assicurazione contro danni agli sciatori”. E dopo aver fatto click su invio gli si aprirà un elenco di siti dove tra i primi c’è il nostro! Come è stato possibile? Semplice: internet ci offre l’opportunità, attraverso la promozione sui motori di ricerca (Google AdWords), di intercettare coloro che stanno cercando in questo momento i nostri prodotti/servizi (clienti in target). Vedranno la nostra proposta, e potranno contattarci immediatamente.
La potenza di questa opportunità la si comprende immediatamente:

  • non dobbiamo cercare nuovi contatti, a trovarci saranno coloro che stanno cercando i nostri prodotti/servizi e che vedranno la nostra offerta;
  • chi sta cercando proprio il nostro prodotto/servizio sicuramente è un potenziale cliente che ha un’esigenza specifica e soprattutto immediata;
  • posso aprire il mio mercato potenziale ad un bacino di utenti che supera il semplice passaparola e che porta il consulente assicurativo fuori dalla battaglia del prezzo ;
  • sviluppare una comunicazione diretta ed efficace che ne evidenzi la passione e la competenza .

Facile no? Come no?!? Io sono qua per questo! Tu sei l’imprenditore, io il consulente pronto a darti una mano a trovare nuovi clienti senza che tu debba muoverti dalla tua scrivania. Mettimi alla prova!

 

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Francesco Buonfiglio

Francesco Buonfiglio

Mi occupo di formazione, vendite, coaching, gestione delle risorse, marketing, Consumer Dialogue. Punto ad un continuo miglioramento della mia professionalità, attraverso l'offerta di competenze ed esperienze ad aziende che vogliano migliorare la qualità del loro rapporto con il cliente o valorizzare le proprie risorse commerciali.

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